PEPSI COLA PAKISTÁN: FRANQUICIAS Y CONTROL DE LA LÍNEA DE PRODUCTOS

MERCADEO

PEPSI COLA PAKISTÁN:

FRANQUICIAS  Y CONTROL DE LA LÍNEA DE PRODUCTOS

PRESENTADO POR:

DIDIER VERGARA ARAUJO

ALEXANDER PEÑA GONZALEZ

DAVID JURADO SÁNCHEZ

UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA

INGENIERÍA INDUSTRIAL

OCTUBRE 2012

SANTIAGO DE CALI

INTRODUCCIÓN

Al interior de este trabajo desarrollaremos un caso el cual aporta de gran manera a nuestro desarrollo y objetivo en la búsqueda de adquirir y aplicar nuestros conocimientos sobre el mercadeo, a partir del caso “PEPSICO PAKISTÁN: FRANQUICIAS Y CONTROL DE LA LÍNEA DE PRODUCCIÓN, analizaremos conceptos tales del mercadeo que nos permita dar opiniones al respecto, frente a las situaciones que se presentaron en el año de 1991, en Pakistán para ser más específicos y como la compañía desarrollo una estrategia de mercado, con el fin de aumentar la cuota de ventas y la rentabilidad no solo con PEPSI-COLA, si no también en la marca 7-UP y TEEM.

Por tal motivo PEPSICO, genero la necesidad de integrar las embotelladoras para poder acaparar del mercado un porcentaje de ventas para estar a nivel de su competencia directa Coca-Cola, el hecho de que en PAKISTAN existiera una marca de gaseosa que gozara de nombre y reconocido sabor era un factor claro para entrar a competir con 7-UP generando un cambio de estrategia de mercadeo con la gaseosa propia del país y hacer la diferencia para tener los 2 refrescos de la compañía en el mercado dando más utilidad a la empresa con factores diferenciadores en el producto como el nombre, color y forma de distribución.

HISTORIA

El joven farmacéutico Caleb Bradham inventó a Pepsi-Cola mezclando diferentes ingredientes, mientras intentaba crear una bebida gaseosa refrescante para los días de excesivo calor.

Al principio, Pepsi era vendida como una bebida estimulante y digestiva. En tan solo 12 años, la empresa creció tanto que llegó a vender ¡380.000 litros por año!, Pepsi siempre fue innovadora, en esa época fue una de las primeras empresas en cambiar el transporte a caballo por vehículos a motor.

El negocio creció y Pepsi ya empezaba a contratar estrellas para sus publicidades. En esa época, el famoso corredor de autos Barney Oldfield aparecía en los avisos de Pepsi en los diarios.   Lamentablemente, con la 1ra Guerra Mundial y la difícil situación económica, la empresa quebró, Caleb volvió a su farmacia y vendió la marca al Holding Corporativo Craven.

En 1945, Pepsi-Cola mudó sus oficinas a Manhattan y se expandió a América Latina, las Filipinas y Oriente Medio. Creó nuevas botellas y por primera vez fue vendida en latas. En esa época también apareció un nuevo fenómeno: el supermercado.

En 1958, Pepsi ya se vendía en 120 países. Fue en esa época que la marca empezó a hablarles a los jóvenes con innovadores slogans como "Sé sociable, bebe Pepsi" y "Ahora es Pepsi, para los que piensan de forma joven".

Aparecieron nuevos slogans, "Júntate a la gente Pepsi, siéntete libre", "Tienes mucho para vivir. Pepsi tiene mucho para dar", "Sigue el espíritu Pepsi".

¡En 1984 la generación Pepsi cumplió 20 años! Y en esta década, la música Pop era la estrella.

 La nueva campaña, "La elección de una nueva generación", también fue un ícono de la cultura contemporánea.

Michael Jackson, la mayor celebridad del momento, participó de los comerciales de Pepsi interpretando su gran hit "Billie Jean". ¡En 1984 la generación Pepsi cumplió 20 años! Y en esta década, la música Pop era la estrella, La nueva campaña, "La elección de una nueva generación", también fue un ícono de la cultura contemporánea.  Michael Jackson, la mayor celebridad del momento, participó de los comerciales de Pepsi interpretando su gran hit "Billie Jean", Junto a él, grandes músicos, actores y deportistas acompañaron a Pepsi: Michael J. Fox, Lionel Richie, Tina Turner, David Bowie, entre muchos otros.

Otro gran éxito fue la llegada de Pepsi a China. En la mitad de los años 80, ¡Pepsi ya se compartía en 148 países!

PEPSI ENTRA EN LA ERA DIGITAL

Con sus proyectos en TV e internet, Pepsi innovó una vez más y se mantuvo fresca en la mente de sus consumidores, En 2009, renovó su imagen en el mundo digital, sorprendiendo a sus usuarios con un nuevo diseño Para www.Pepsimundo.com  El portal, que integró a todos los países de América Latina, comparte con los fans de productos Pepsi contenidos exclusivos, descargas, juegos y promociones. También durante ese año, para identificarse y acompañar a la nueva generación de consumidores, Pepsi presentó su nuevo logo.

	Exhibit 1
	Pepsi cola Pakistán Incorporated
	Pepsi Cola Cronología
AÑO	ACTIVIDAD
1895	Brad Drink" en New Bern, Carolina del Norte.
1898	El primer uso conocido de "Pepsi Cola" nombre; automática botella máquina de hacer inventado.
1934	Bradham muere "Pepsi Cola Co. Canada" formado.
1946	Pepsi se mueve en América Latina.
1956	Pepsi tiene 120 plantas en 50 países.
1961	introdujo, "Ahora es Pepsi ... Para aquellos que piensan joven" de la campaña.
1965	Frito-Lay y Pepsi fusión; Diet Pepsi capturas líder de la industria en el mercado de la dieta.
1966	Pepsi entra en el Japón y en Europa del Este.
1972	Pepsi-URSS acuerdo comercial anunciado.
1977	Pepsi adquiere Pizza Hut Corporation.
1978	Pepsi adquiere Taco Bell Corporation.
1985	Pepsi entra en China.
1986	Pepsi adquiere 7-Up International.
1988	Pepsi recibe la aprobación para empresa conjunta de la India.
1989	Pepsi adquiere Kentucky Fried Chicken.

RESUMEN DEL CASO

El caso PEPESICO PAKISTAN, nos muestra las diferentes estrategias que tuvo que usar la compañía con la adquisición de la marca 7-UP, sin afectar las ventas de  TEEM, una marca PEPSICO exitosa en PAKISTAN, dado que estas dos manejan un mismo sabor “LIMA-LIMÓN” pero  en marcas diferentes, se vieron obligados a idear  manera de distinguir a 7-UP de TEEM, lo cual traería un desarrollo a TEEM NUBLADO, con un color lechoso de lima-limón, que permitió hacer la diferencia.

También con la adquisición de 7-UP trajo consigo la necesidad de una nueva estrategia que permitiera fusionar las embotelladoras de 7-UP y PCI en PAKISTAN con el fin de ganar más control y coordinación entre las embotelladoras  y comprar algunas de 7-UP cuyo contrato había terminado, lo cual permitiría una mayor capacidad dentro de la estructura de gestión existente.

Posteriormente con las fusiones completas se centraron en revisar el plan de marketing para los productos PEPSICO en PAKISTAN.

PEPSICO MISIÓN

Nuestra misión consiste en ser la primera Empresa de Productos de alimentación y bebidas de conveniencia. Nos esforzamos por ofrecer valor a los inversores a la vez que proporcionamos oportunidades de crecimiento y enriquecimiento a nuestros empleados, nuestros socios comerciales y a las comunidades en las que desarrollamos nuestras operaciones. Y en todo lo que hacemos, luchamos por la honestidad, la justicia y la integridad.

PEPSICO VISIÓN

La responsabilidad de PEPSICO es mejorar continuamente todos los aspectos del mundo en el que desarrollamos nuestras operaciones (medioambiente, sociedad, economía) creando un futuro mejor que el presente.”

Nuestra visión es poner en marcha iniciativas que beneficien a la sociedad y comprometernos a crear valor para el accionista convirtiendo PEPSICO en una empresa verdaderamente sostenible.

PEPSICO ROLES

Junta ejecutiva PEPSICO Internacional

Indra Nooyi: Presidenta y CEO, PEPSICO

Es el artífice principal de la estrategia de crecimiento multianual de PEPSICO, Resultados con Responsabilidad, una estrategia centrada en la promoción de un crecimiento sostenible gracias a la inversión en un futuro más saludable para la gente y para nuestro planeta. Resultados con Responsabilidad engloba el compromiso de PEPSICO para continuar desarrollando un catálogo de alimentos y bebidas deliciosos, encontrar formas innovadoras de reducir el uso de energía, agua y envases y proporcionar un excelente entorno de trabajo para nuestros empleados. Gracias a la continuación de esta estrategia de crecimiento, PEPSICO se enorgullece de cotizar en el Índice de Sostenibilidad Dow Jones de América del Norte y en el Índice de Sostenibilidad Dow Jones Mundial.

Zein Abdalla: CEO, PepsiCo Europe

Es CEO de PEPSICO Europa, una unidad que incluye todos los negocios del sector de la alimentación y bebidas de PEPSICO en Europa continental y el Reino Unido y que genera 9.400 millones de $ en beneficios anuales. Ha dirigido el negocio desde septiembre de 2008, y anteriormente había estado a cargo de la dirección de las operaciones de Europa continental de PEPSICO durante tres años.

Xavier Orriols CEO, PEPSICO Iberia

Desde Enero del 2009 es Presidente de la Región Ibérica de PEPSICO, teniendo a su cargo las Direcciones Generales de Alimentación y de Bebidas tanto para España como para Portugal. Es, también, miembro del comité ejecutivo de PEPSICO Europa, una de las 4 Divisiones de PEPSICO a nivel mundial.

SITUACIÓN PLANTEADA

La necesidad de aumentar la distribución y obtener una cuota favorable del mercado obligo a PEPSICO a buscar nuevos socios y entrar con sus productos a competir a diferentes mercados del mundo, en esta ocasión y para la fecha de 1990, el país indicado PAKISTAN representaba la mejor opción para la comercialización de nuevos productos.

En PAKISTAN existía una marca de refrescos que tenía un posicionamiento claro en el mercado y entrar con un producto de igual apariencia a la 7-UP, podía ocasionar pérdidas para la empresa, entonces lo ideal fue generar un producto que permitiera la diferencia entre estas dos marcas y su comercialización para no afectar el mercado y así contar con las embotelladoras para aumentar la participación de distribución.

En el mercado de los refrescos de EE.UU., donde el crecimiento anual se desaceleró a 3%  en 1990 en comparación con el 5.4% en 1980 del mercado internacional.

ANÁLISIS CRÍTICO

La Gestión de PEPSICO planea obtener mayor del 25% de las ventas y ganancias de los mercados extranjeros en los próximos cinco años-Pepsi estima que su nueva estrategia de focalización segmentos de alto crecimiento sería más del doble de su volumen de refrescos en el exterior de aproximadamente 2 miles de millones de casos en 1990 a 5 mil millones para 1995.   Todos los acuerdos de franquicias y filiales empresas en el extranjero fueron a trabajar en pro de este objetivo.

La adición internacional de 7-Up como unidad externa aumentó el volumen de PepsiCo en casi un 20%. Y Coca-Cola Company, sin embargo, sigue siendo el líder de la industria, ese mismo año, Coca-Cola tenía el 39% del mercado en comparación con el 29% de Pepsi en los Estados Unidos  y la empresa vendió Pepsi por tres a uno fuera de los Estados Unidos.

En los Estados Unidos Estados, Pepsi Cola era sólidamente en el segundo lugar en 1991 con el 33 por ciento de las bebidas gaseosas de Estados Unidos mercado en comparación con el 41 por ciento de Coca Cola (nacional 7-Up y Dr. Pepper, ambos de propiedad de Hicks & Haas, una firma de inversión con sede en Dallas, estaban en la tercera posición con 9,8 por ciento del mercado participación) (Ver Tabla 1, A continuación). A nivel internacional, sin embargo, Pepsi Cola muy por detrás de Coca-Cola, con menos de un tercio de Coca Las ventas internacionales Cola.

Tabla 1: Participación del Mercado de REFRESCO  (%)

1990

Compañía	Estados Unidos	Mercado Internacional
Coca-Cola	40.4	46
PepsiCO	31.8	15
7-UP/Dr. Pepper	8.9	N/A

(06.27.1991) Encuestas de Standard & Poor industria "Bebidas", (vol. 01 1992), pp F23-F26, Edward Clifford, "PepsiCo busca construir cuota de mercado global," The Globe and Mail, 7 de septiembre de 1990; The Coca-Cola Company, 1990 Informe Anual, resúmenes financieros internacionales y refrescos.

En la siguiente tabla se enmarcan las estadísticas claves que motivaron a PEPSICO a competir por el mercado teniendo en cuenta los beneficios obtenidos por la competencia.

Tabla 2: Resumen de Estadísticas Claves
	PEPSI	COCA COLA
Los ingresos Soft Drink internacional y domésticas	$ 6,5 Billon	$ 10 billon
Internacional y Nacional de Refrescos Utilidad de Operación	$ 767 Millon	$ 1,4 billon
Internacional y Crecimiento Interno Refrescos 1989-1990	29%	8%
Porcentaje de ingresos procedentes de las ventas internacionales de refrescos	16%	55%
Porcentaje de la Utilidad de Operación derivada de Ventas Internacionales de refrescos	4%	80%

PAKISTÁN

La civilización del valle del Indo, una de las más antiguas del mundo y se remonta por lo menos 5.000 años, se extendió sobre gran parte de lo que actualmente es Pakistán. El área sufrió sucesivas invasiones en siglos posteriores de los persas, griegos, escitas, los árabes (que trajo el Islam), los afganos, y los turcos. En los siglos 16 y 17, el Imperio Mogol floreció mientras que los británicos llegaron de dominar la región en el siglo 18. En 1947, la India británica se dividió en el musulmán Estado de Pakistán (con secciones occidental y oriental) y en gran medida la India hindú. Pakistán y la India posteriormente enfrentado en tres guerras, y el tercero de ellos en 1971 resultaron en el este de Pakistán convertirse en el nación independiente de Bangladesh.

En 1990, el World Factbook describe a Pakistán como un país pobre "ante la usual problemas de la población en rápido crecimiento, los déficits considerables del gobierno, y la fuerte dependencia de la ayuda extranjera".

PEPSI COLA PAKISTÁN INC (PCI)

PCI era una parte de Asia Occidental de la División de Pepsi Cola Internacional. La División de Asia Occidental compuesto por tres países: Pakistán, Bangladesh y Sri Lanka. Director ejecutivo de PCI trabajado con un equipo de 12 personas para manejar las operaciones locales de la región. En Pakistán, el PCI se dividió en cinco departamentos funcionales, franquicias, marketing, empresas que solicitan (embotelladoras), las ventas operaciones y finanzas

El mercado de bebidas carbonatadas en Pakistán consistió en tres sabores: cola, naranja y limón- cal. Antes de la adquisición de PepsiCo de 7-Up, línea de productos PCI en Pakistán incluyen Pepsi Cola, Mirinda (naranja) y Teem (lima-limón). PCI había desarrollado Teem como una competitiva lima-limón sustituto para completar su línea de productos. El sustituto de lima-limón permitido PCI para lograr una resistencia y las economías de escala en términos de producción, marketing, ventas y distribución. Con la adquisición de PepsiCo, PCI añadido 7-Up para su línea de productos, ofreciendo dos anteriormente compitiendo lima-limón bebidas en Pakistán. Las bebidas de colores, Pepsi Cola y Mirinda, Se embotella en botellas de vidrio transparente. Teem y 7-Up, los refrescos incoloros, fueron comercializa en botellas oscuras verdes. Línea de productos de Coca-Cola Pakistán incluyó Coca-Cola, Fanta (Naranja) y Sprite (lima-limón).

Pepsi Cola International (PCI) vs  Coca-Cola Internacional (CCI)
1990	PCI	CCI
Por Canal
Comercio al por menor	85	90
Para llevar a casa	15	10
Por paquete
25 mL (RB)	94	98
Litre (RB)	6	2
por Producto
Regular Cola	52	55
Lemon-Lime	36	28
Orange	12	17
Por Geografía
Punjab	77	74
Sind	21	16
PFNM 2 10	2	10
Baluchistán ----	0	0
RB = botella retornable

En el año 1990 contaba con PCI 58 por ciento del mercado, frente a los 53 por ciento en 1988, mientras que Coca-Cola se redujo de 35 por ciento a 33 por ciento.

A principios de 1990, PCI desarrollado una extensión de la marca a Teem mejor posición en lo que respecta a 7-Up y Sprite. Teem tradicional consistía de limón aromatizante sin cal. Desde lima fresca era considerado una bebida refrescante tradicional, PCI gestión perseguido una extensión Teem que sería un refresco de limón con el sabor adicional de limón fresco-a mayor porcentaje de cal que cualquiera de 7-Up o Sprite contenida. Dado que el aromatizante de limón dio la tomar un nuevo aspecto lechoso, PCI llamó "Teem nublado".

De acuerdo a los registros PCI, aproximadamente 54.000 puntos de venta paquistaníes venden refrescos. Desde grandes superficies eran prácticamente inexistentes en Pakistán, casi todos estos puntos de venta eran pequeños tiendas con una capacidad de almacenamiento limitada.

Tabla 3: Distribución por PCI Tipo de Punto de Venta
Tipo de punto de venta	Porcentaje%
Las tiendas de comestibles	34
Hoteles / Restaurantes	17
Tabaco y quiosco Tiendas	15
Frío Bebida Comer Tiendas	13
Panaderías y confiterías	4
Químicos (Farmacias)	3
Otros	14

Los refrescos son altamente sustituibles si Pepsi estaba fuera de stock, el consumidor probablemente compraría cualquiera que sea la competencia de refrescos estaba disponible. Distribuidores PCI, por lo tanto, tenía que visitar y reponer los minoristas numerosos frecuencia. Esto fue difícil porque mientras las condiciones del camino en las zonas urbanas áreas fueron justos, los caminos rurales son en general bastante malo. Aunque aproximadamente el 70 por ciento de todos puntos de venta en el país llevada a productos PCI, casi el 100 por ciento lo hizo en Lahore, Pakistán segunda ciudad más grande. Coca-Cola vende sus productos a través de aproximadamente el 65 por ciento de los minoristas de todo el país.

En el negocio de bebidas gaseosas, el mantenimiento de la "cadena de frío" de mantenimiento de refrescos frío producción hasta el punto de venta-fue clave. Al reflexionar sobre el hecho de que el 85 por ciento de las ventas fueron para en las instalaciones del consumo en el intenso calor paquistaní que persistió durante la mitad del año, Mustafa resumió: "Si hace frío, se vende." Repartir PCI refrigeradores de marca fue una forma en los embotelladores que mantiene la cadena de frío y alentó lealtad punto de venta. Los minoristas ganando una manera fácil de mantener PCI refrescos frío, y embotelladores de PCI utilizado los lados de refrigeradores para publicidad.

Publicidad y Promoción

PCI asignado aproximadamente el 15% de su presupuesto a la publicidad y promoción. Mustafá que se refiere a la publicidad como "tema" (a largo plazo la construcción de marca) y la promoción de "esquema" (adquisición de los consumidores a través de mecanismos tales como los precios de descuento, cupones, y la recompensa programas, así como el apoyo minorista a través de incentivos para visualizar o abastecerse de un producto, programas de formación, y las recompensas por las altas ventas). Publicidad representaron el 60% del gasto y promociones para el restante 40%.

Objetivo principal del PCI en la publicidad y promoción es lograr el crecimiento del volumen y proporcionar apoyar a sus marcas. La compañía empleó a dos agencias para diseñar sus anuncios y material promocional. La televisión y los periódicos eran los medios principales utilizados para la publicidad mientras que, en menor medida, revistas y carteles se utilizaron para la promoción.

Otros bienes de consumo y promociones comerciales incluyen señalización, el punto de compra de pantallas, incentivos para la fuerza de ventas locales, eventos, programas de gobierno relacionados con la campaña y el trabajo social. El trabajo social consistía en becas estudiantiles, programas de salud, la organización de visitas de estudiantes a las plantas embotelladoras y recaudación de fondos con fines benéficos. Embotelladores fueron generalmente responsables de los eventos locales, mientras que PCI manejado eventos nacionales.

FACTORES CLAVES

De Éxito

 

Mustafá considera los siguientes factores clave en el desarrollo de promociones exitosas de la sociedad:

• Gratificación inmediata para los consumidores

• Consumidor valor percibido más alto que el precio real

•  Promoción momento

• Tipo de artículo promovido

•   Promoción reforzar la imagen de marca

•  Comunicación sencilla

•   Centros de canje Muchos

De Fracaso

Al considerar las poblaciones Rurales como de poca importancia para relacionar el gasto de promoción y publicidad se deja de captar un mercado importante pues en PAKISTAN por la demografía en todas partes hacía calor y era necesario incitar por medios masivos a las personas a tomar los productos de PEPSICO para tomar posicionamiento de marca y mercado.

RECOMENDACIONES

Creemos que PepsiCo, ha desarrollado una propuesta de mercado bastante eficaz en todas sus líneas de producción, desde su producción, distribución, promoción y demás que les permite abarcar eficientemente el alcance de sus productos en el mundo entero, permitiéndoles ser una de las empresas líderes en el mercado de bebidas carbonatadas.

Como recomendación podríamos aportar desde el punto de vista logístico en cuanto a los canales de distribución en lo que tuvo que ver con las embotelladoras, ya que a pesar de que solucionaron la situación, logro generar varios inconvenientes con el tema de las franquicias, disponibilidad y distribución de los productos , lo que generaba retrocesos en algunos procesos internos, dentro de esto se podría aplicar una respectiva planeacion

PREGUNTAS

1.  Determine para la empresa del caso 3 posibles segmentos de mercado en Colombia

De acuerdo a lo teoría vista en clase y lo analizado en el caso podemos decir que un segmento  del mercado son grupos amplios de consumidores con características y necesidades comunes en un mercado amplio y se puede clasificar bajo diferentes variables (demográficas, socio económicas, Psicograficas-por uso-estilos de vida).

Después de tener claro este concepto y según lo mencionado  en el caso podemos definir 3 diferentes segmentos

Segmento de Población: Toda la población en general (Soltero, casado jóvenes, Hogar lleno 1, Padres solteros, Divorciados y solos, Casado Mediana Edad, Hogar lleno 2, Soltero Viejo.

Segmento Comidas: Snacks

Segmento Bebidas: carbonatadas

Los anteriores segmentos se han escogido de manera que sus diversos productos tengan oportunidad de mercado, ya que la selección se esta realizando sobre la empresa Pepsico en general y no haciendo énfasis sobre un producto especifico. 

2.  Describa los segmentos de mercado a los cuales se dirige la empresa en la fecha del caso.

Según el caso mencionado la empresa se dirige a diversos segmentos del mercado, y los divide de acuerdo al producto sobre el cual esté haciendo énfasis, principalmente nos hablan de productos relacionados con las bebidas pero también nos mencionan las comidas, Por tal motivo los dividimos de la siguiente manera:

Bebidas: 

Carbonatadas

Sabores

Colores

Población: Jóvenes

Regiones:

Urbana

Rural

Comidas: Snacks- Comidas Rápidas

Adicionalmente queremos mencionar la siguiente información que esta escrita en el caso donde nos hablan también de los segmentos del mercado que manejan en cuanto a Pepsicola vs Coca cola.

PCI dividido su mercado en dos segmentos: En instalaciones y a domicilio. La serie de sesiones en las instalaciones incluidos los consumidores en los restaurantes, cines, bares, parques, y las líneas aéreas y el 85 por ciento del total del mercado paquistaní de refrescos. El restante 15 por ciento de la empresa los consumidores estaban en el segmento para llevar a casa (ver Anexo 4). Como todo el mercado paquistaní refresco creció entre 1988 y 1990, el PCI ha aumentado su ya gran ventaja sobre Coca-Cola en Pakistán. En el año 1990 contaba con PCI 58 por ciento del mercado, frente a los 53 por ciento en 1988, mientras que Coca-Cola se redujo de 35 por ciento a 33 por ciento. Promedio anual tasa de crecimiento de los segmentos de bebidas fueron los siguientes: 10 por ciento cola, lima-limón 8 por ciento, y naranja 2 por ciento. Las tasas de crecimiento de las ventas de PCI refleja este patrón con Pepsi Cola para la contabilidad mayor cuota de mercado seguido de 7-Up, Teem y Mirinda (ver Anexos 5 y 6).

Pepsi Cola International (PCI) vs Coca-Cola Internacional (CCI)
1990 (%)
	PCI	CCI
Por Canal
Comercio al por menor	85	90
Para llevar a casa	15	10
Por paquete
25 mL (RB) 94 98	94	98
Litre (RB) 6 2	6	2
por Producto
Regular Cola	52	55
Lemon-Lime	36	28
Orange	12	17
Por Geografía
Punjab 77 74	77	74
Sind	21	16
PFNM 2 10	2	10
Baluchistán ----	0	0

3.  Describa las estrategias referentes a Mercado Meta, Producto, Precio y Distribución que han sido utilizadas por la empresa del caso a la fecha del caso.

El negocio de gaseosas se puede dividir en tres áreas principales: las empresas como PepsiCo y Coca-Cola que se produce el concentrado para sus marcas, los embotelladores que prepararon los productos, y los minoristas que lo venden.

Acontinuacion analizaremos las diferentes estrategias que utilizo Pepsico

Referente a:

Mercado Meta: Un segmento del mercado al que una empresa dirige su programa de marketing

De acuerdo a lo anterior podemos decir que PEPSICO ha utilizado una  Estrategia diferenciación de producto, ya que hace énfasis especialmente en las bebidas refrescantes, ya que el caso menciona a pepsico como empresa pero principalmente habla de las gaseosas como la 7up - teem - Pepsicola, en donde siempre esta buscando un crecimiento de manera global.

Producto:

La estrategia que utilizaron como base desde el punto de vista del producto fue en utilizar características que aportaran al marketing del mismo como en este caso el color, sabor y las marcas de los productos.

El mercado de bebidas carbonatadas en Pakistán consistió en tres sabores: cola, naranja y limón- cal. Antes de la adquisición de PepsiCo de 7-Up, línea de productos PCI en Pakistán incluyen Pepsi Cola, Mirinda (naranja) y Teem (lima-limón). PCI había desarrollado Teem como una competitiva lima-limón sustituto para completar su línea de productos. El sustituto de lima-limón permitido PCI para lograr una resistencia y las economías de escala en términos de producción, marketing, ventas y distribución. Con la adquisición de PepsiCo, PCI añadido 7-Up para su línea de productos, ofreciendo dos anteriormente compitiendo lima-limón bebidas en Pakistán. Las bebidas de colores, Pepsi Cola y Mirinda, Se embotella en botellas de vidrio transparente. Teem y 7-Up, los refrescos incoloros, fueron comercializa en botellas oscuras verdes. Línea de productos de Coca-Cola Pakistán incluyó Coca-Cola, Fanta (Naranja) y Sprite (lima-limón).

Precio  :

Según lo que nos expone el caso podemos decir que la estrategia que se utilizo referente a precios fue de competencia de precio o extraprecio, utilizando precios estables y trabajando sobre otras estrategias que permitieran aumentar el volumen de venta como la expansión del mercado local e internacional.

Datos de importancia

En 1991, el consumo per cápita de refrescos en México fue de 12 botellas de ocho onzas por año, entre los más bajos del mundo. El precio de venta de un refresco era PKR  4 (EE.UU. $ 0,18) por botella de consumo individual (25 ml) y PKRs 12 (EE.UU. $ 0,55) para la botella 1-litro.   Promedio ingreso personal disponible era PKR 682 (EE.UU. $ 38) por año.

Distribución: el concepto es, Personas y empresas involucradas en la transferencia de derechos de un producto conforme, el producto se mueve del productor al consumidor final o usuario de negocios.

De acuerdo a lo que nos menciona el caso este es uno de los conceptos que mas se maneja ya que dentro de las prioridades que tenia pepsico era ampliar su infraestructura en cuanto a embotelladoras y de esta manera tener un mayor control de sus productos desde el punto de vista de trazabilidad, por tal motivo el enfoque que le damos de distribución es el siguiente:

Productores de bienes de consumo

Agentes

Detallistas

Consumidores finales

4.  determine el/los concepto(s) de posicionamiento que la empresa del caso ha definido y para que mercados a la fecha del caso.

De acuerdo al caso podemos decir que una de las principales ventajes de pepsico es que ha utilizado una mezcla de marketing donde no solo se centra en las bebidas sino también sobre otros segmentos del mercado, generándole un buen reconocimiento que van de la mano de acuerdo a las estrategias y publicidad lo que ha traido como resultado el crecimiento como empresa

PepsiCo se fue sobre su negocio de una manera ligeramente diferente a la Coca-Cola. Si bien Coca-Cola centrado exclusivamente en bebidas, PepsiCo ha diversificado el negocio de bebidas gaseosas en otro relacionadas con los alimentos, sobre todo las líneas de snacks de los alimentos Frito-Lay (el principal fabricante de aperitivos fichas en los Estados Unidos), y cadenas de comida rápida Pizza Hut, Kentucky Fried Chicken y Taco Bell (haciendo de PepsiCo la mayor compañía de restaurantes en el momento).

En los Estados Unidos Estados, Pepsi Cola era sólidamente en el segundo lugar en 1991 con el 33 por ciento de las bebidas gaseosas de Estados Unidos mercado en comparación con el 41 por ciento de Coca Cola (nacional 7-Up y Dr. Pepper, ambos de propiedad de Hicks & Haas, una firma de inversión con sede en Dallas, estaban en la tercera posición con 9,8 por ciento del mercado participación) (Ver Tabla 1 en la página siguiente). A nivel internacional, sin embargo, Pepsi Cola muy por detrás de Coca-Cola, con menos de un tercio de Coca Las ventas internacionales Cola.

5.  Describa la mezcla o mezclas de marketing que ofrece la empresa del caso.

En este caso podemos visualizar la mezcla de marketing desde el punto de las estrategias publicitarias e investigación del marketing

PCI asignado aproximadamente el 15 por ciento de su presupuesto a la publicidad y promoción. Mustafa que se refiere a la publicidad como "tema" (a largo plazo la construcción de marca) y la promoción de "esquema" (adquisición de los consumidores a través de mecanismos tales como los precios de descuento, cupones, y la recompensa programas, así como el apoyo minorista a través de incentivos para visualizar o abastecerse de un producto, programas de formación, y las recompensas por las altas ventas). Publicidad representaron el 60 por ciento de la gasto y promociones para el restante 40 por ciento. Publicidad y promoción gasto se rompió más abajo como se muestra:

 Mustafa considera los siguientes factores clave en el desarrollo de promociones exitosas de la sociedad:

• gratificación inmediata para los consumidores

• Consumidor valor percibido más alto que el precio real

• Promoción momento

• Tipo de articulo promovido

• Promoción reforzar la imagen de marca

• Comunicación sencilla

• centros de canje Muchos

Mustafa había observado que la televisión era el medio más eficaz para promover el PCI productos. El Pakistán Television Corporation (PTV) se componía de cinco estaciones de televisión ubicadas en Lahore, Islamabad, Karachi, Peshawar, Quetta y. En 1988, estas estaciones de televisión, a lo largo de con transmisores de refuerzo conectados, siempre acceso a más de 75 por ciento de la paquistaní población (89 millones de los 114 millones de personas).

Pepsi Cola International en general desarrollar las ideas y conceptos publicitarios para PCI productos, que no fueron dirigidas necesariamente hacia el consumidor paquistaní. Actual Mirinda y 7-Up anuncios fueron diseñados en el extranjero, mientras que los dos anuncios locales y extranjeros fueron desarrollado para la marca Pepsi. Desde Teem no era una marca internacional, sus anuncios fueron diseñados en Pakistán

 

CONCLUSIÓNES

Podemos concluir que las estrategias de marketing son de vital importancia para el desarrollo de una empresa, adicionalmente conceptos como segmentos del mercado, posición, producto, mercado meta  y canales de distribución son bases para que permitan direccionar mi compañía hacia el éxito

El mercadeo es una actividad vital en el desarrollo de una empresa o producto, tal como lo vimos en este caso Pepsico, en donde se pudo demostrar que aplicando conceptos y estudios adecuados, podemos lograr definir la estrategia referentes al marketing, la cual permitirá un factor diferenciador ante los demás, generando como resultados mayores ventas y mayor posicionamiento en el mercado, convirtiéndonos en una empresa solida y competitiva.

Mustafa cree que el mercado bien desarrollado de refrescos en Pakistán proporciona PCI un futuro tremendo. Ya que los consumidores quieren comprar refrescos entregados en prácticas ubicaciones en el paquete adecuado. Es por esto que PCI ideo la manera de que sus productos estuvieran en cada rincón, con la implementación de estrategias de marketing eficaces y amplias  para todo el territorio Pakistaní, que más tarde les daría a ganar el premio internacional de la calidad.

  

BIBLIOGRAFÍA

 

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PEPSICO. (2011). The Power of PEPSICO: 2011 Annual Report.

University., B. o. (2008). PEPSI COLA PAKISTAN: FRANCHISING & PRODUCT LINE MANAGEMENT. California: Stanford Graduate School of Business.

http://www.gestiopolis.com/canales5/mkt/segmerca.htm

Kotler, Philip - Marketing Management, Prentice-Hall International Edicion, 2003